Met behulp van werk dat moet worden gedaan om uw positionering vast te spijkeren

Als business coach bij Global School for Entrepreneurship begeleidt Jeroen Coelen studenten bij hun start-up reis. Hij biedt coaching aan waarbij studenten eerlijke feedback, inspiratie en relevant advies kunnen verwachten. Jeroen gebruikt zijn expertise in het navigeren door de vroege stadia van start-ups om studenten te inspireren om met vertrouwen nieuwe ondernemingen te beginnen. Met zijn blogs geeft Jeroen praktische tips voor het ontwikkelen van probleemgerichte oplossingen, stelt hij manieren voor om je klanten beter te begrijpen en beveelt hij kaders aan die helpen de chaos van start-ups te begrijpen. We zijn blij dat we Jeroen's blogs mogen hosten, omdat ze unieke inzichten geven over de aard van het opstartproces, lees hieronder verder.

Een eenvoudige, cruciale vraag, die moeilijk te beantwoorden is.

In dit stuk geef ik je een kader om je te helpen.

Ik heb het van de gratis Job to be done boek van Anthony Ulwick. Het is een goed boek, en gratis. Ga dat bekijken.

Opmerking: er zijn meerdere weergaven van Job to be Done, lees daar hier over.

Je moet je afvragen, in vergelijking met het alternatief:

• Doet uw oplossing het beter of slechter?
• Rekent u minder of meer voor deze oplossing?

Niet alle oplossingen zijn beter. In feite, vergeleken met veel oplossingen, presteert het slechter. Daar kom ik zo op terug.

Uitdaging: Kun je, voordat je verder leest, enkele voorbeelden bedenken voor elk van de 4 categorieën?

1. Beter + duurder

Hier vinden we oplossingen die premium zijn. Betaal meer, krijg meer

• Uber Black → Betere taxi, duurder
• Business of First class vluchten → Betere ervaring, duurder
• Luxe auto's of goederen → Een dure Mercedes is een betere auto dan een goedkope Toyota.

2. Beter + minder duur

Als je dit kunt bereiken, is dat geweldig. Het kan veel klanten aantrekken, eigenlijk een win-win situatie.

• Uber → Beter in vergelijking met taxi's, vaak goedkoper
• AirBnB in de begindagen → Betere ervaring, goedkoper (tegenwoordig zijn AirBnB's en hotels soms even duur)

3. Slechter + duurder

Als ik workshops doe, is deze categorie altijd het moeilijkst. Waarom zouden mensen meer betalen voor slechte oplossingen? Nou, als ze beperkte opties hebben.

• Voedsel op luchthavens → Niet het beste, vrij duur
• Eten in het voetbalstadion → Vond je die €8 snack echt lekker?

4. Erger +  minder duur

Deze categorie is interessant omdat ze nieuwe klanten kan aanboren. Klanten die zich overbediend voelden door de bestaande oplossingen. Voorbeelden:

• Primark → Voor mensen die H&M te hoogwaardig en te duur vinden.
• Google Docs → Vergeleken met MS Office voor heel wat mensen (niet iedereen)
• Yoga met Adriene op Youtube → Voor mensen die een persoonlijke yogasessie te duur vinden.

Je hebt geen volledige controle over waar je bent in dit kader. Het lijkt natuurlijk verleidelijk om ontwrichtend te willen zijn, maar als je oplossing in steen gebeiteld is, is er minder vrijheid.

De meeste mensen denken dat hun oplossing superieur is. Dit hangt echter af van het frame.

Superieur ten opzichte van wat? Klanten die van SalesForce naar Hubspot komen, hebben misschien een andere kijk op die oplossing dan klanten die van Excel naar Hubspot komen, downgrade vs. upgrade.

U ziet dat, afhankelijk van het kader, sommige oplossingen in verschillende categorieën kunnen vallen. Dat is niet erg. Je moet dit baseren op gegevens, op interviews.

Misschien moet u twee segmenten creëren: de downgrade en de upgrade. Dit leidt dan weer tot verschillende marketingboodschappen.

Nogmaals, dit is een lens om de huidige oplossingen in een markt te bekijken door de ogen van klanten. Het kan u helpen concurrerende oplossingen te clusteren en te bepalen wat bepaalde oplossingen onderscheidt.

Je kunt dit niet veronderstellen. Je moet dit opbouwen uit klantgegevens. Relevante meme:

In het algemeen zou ik aanraden te lezen Hoofdstuk 3 van het boek voor meer voorbeelden van dit kader en hoe u dit kunt toepassen op uw bedrijfsstrategie.